한 달 구독하러 갔다가 12개월 결제한 사람~? 캐릿의 구매 랜딩페이지

MZ가 참여 많이 하는 이벤트 좀 찾아줘 ~
MZ가 좋아할만한 특이하고 트렌디 한 거 있잖아 ~

 

 

예.. 결론부터 말하자면 저도 MZ가 맞긴 맞습니다만 MZ 안에 과연 얼마나 많은 연령대의 사람들, 얼마나 다양한 사람들이 있을까요..?

M과 Z만 해도 엄연히 다른데 말이죠.. (제발 퉁치지 말아주세요) 그리고 특이하고 트렌디하다는 건 대체 어떤 기준인 걸까요..? 쉽게 답하기 힘든 질문들이지만 마케팅(뿐만 아니라 다른 직군도 요즘 특히 그렇겠지만)업계에 종사해보셨거나, 비슷한 직무 경험을 하셨던 분들은 MZ라는 단어만 들어도 노이로제가 걸릴 것 같은 기분.. 아시리라 생각합니다. 심지어 본인이 MZ일지라도요..

 

 

MZ세대 트렌드 조사라면 식은땀 나는 분들께, 캐릿

 

'대체 MZ가 좋아하는 트렌디한 게 뭔데 !!!!!!' 라고 속으로 수만번 외치셨던 마케팅 담당자 분들의 구원자가 된 트렌드 리포트가 있으니, 바로 캐릿입니다. 캐릿은 마케팅 대행사 대학내일의 트렌드 배송 미디어인데요, Z세대의 트렌드와 그를 활용해 화제가 된 마케팅 사례들을 빠르게 정리해 전달해줍니다. 오늘은 이 캐릿이라는 서비스에 대해 간략히 알아보고, 캐릿 구독을 유도하는 랜딩페이지를 하나씩 뜯어보며 개선할 점을 찾아보고자 합니다. 

 

 

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1. 캐릿의 랜딩페이지 분석

 

1-1. 캐릿이란?

 

먼저 캐릿에 대해 간단히 알아봅시다. 대학내일은 캐릿을 '밀레니얼 일잘러를 위한 트렌드 당일 배송 미디어'라고 설명하는데요, 캐릿은 MZ의 트렌드를 파악해야하는 실무자들에게 MZ를 대상으로 한 설문조사, 트렌드 리서치 결과, 주요 뉴스, MZ트렌드 활용 마케팅 사례 등을 대신 정리해 발송해주는 서비스입니다. 현재 캐릿에서 제공하는 서비스는 아래와 같습니다. 

 

• [무료] 트렌드 레터(이메일 뉴스레터)
• [멤버십 회원 전용] 캐릿 Series(이주의 떡상템/요즘 뜨는 밈/이주의 일 잘한 브랜드/Z세대 최신 근황)
• [멤버십 회원 전용] MZ 용어사전
• [멤버십 회원 전용] 캐릿픽 오늘의 뉴스

 

캐릿의 무료 트렌드레터는 이메일 주소만 입력하면 누구나 무료로 받아볼 수 있습니다. 주 1회 발송되는 해당 트렌드 레터에는 밑의 [멤버십 회원 전용] 콘텐츠를 짧게 편집한 내용들이 들어가 있는데요, 전체 내용을 보거나 더 알고싶은 내용이 있을 경우 본문 하단의 CTA버튼을 클릭해 캐릿 홈페이지와 구독 랜딩페이지로 연결되도록 유도하고 있습니다. 

 

무료 뉴스레터를 발송하면서 캐릿이 얻고자 하는 것은 무엇일까요? 캐릿의 수익원은 크게 아래와 같이 나눠볼 수 있습니다.

 

• 유료 멤버십 구독료
• 트렌드레터 5번 구좌 광고 수익
• 캐릿 인스타툰 광고 패키지 수익

 

무료 뉴스레터인 트렌드레터의 5번 구좌, 브랜드 소개 구역은 광고 상품에 해당합니다. 캐릿 입장에서는 트렌드레터를 많은 사람들이 봐야 광고 수익도 얻고, 트렌드레터를 통해 유료 멤버십으로 전환되는 고객도 있으니 발송할 이유가 명확한 것이죠.

 

 

 

 

1-2. 랜딩페이지 구조 분석

 

사람들이 MZ 트렌드에 대해 검색하다가 트렌드 레터를 발견하고, 트렌드레터를 읽다가 궁금한 것이 생겨 캐릿 메인에 방문했을 때 보이는 화면은 아래와 같습니다. 메인 페이지의 상단에 아래와 같이 캐릿 멤버십 가입 랜딩페이지로 이동하는 CTA버튼이 있는데요, '감 떨어졌네.. 싶다면?' 이라는 문구가 특히 크리에이티브한 직종에 있을수록 뼈를 때리는 문구가 아닐까 싶었습니다. 

 

예.. 저는 감이 떨어졌습니다..

여기까지의 과정을 정리해보면,

 

1. 사용자는 MZ트렌드를 찾아 인터넷을 헤매다가,
2. 캐릿의 트렌드레터를 발견하고 무료 뉴스레터를 구독한다.
3. 무료 뉴스레터를 보다가 아티클 전체가 궁금해 뉴스레터의 CTA버튼에 낚인다.
4. 낚여서 캐릿 메인에 들어왔더니 감이 떨어졌단다.. 이거 안 클릭할 수 없지 또 낚인다.
5. 근데 구독료가 얼마쯤 하려나.. 회사에 말하면 비용 청구할 수 있으려나.. 등을 고민하며
6. 유료 멤버십 구독을 유도하는 랜딩페이지에 도착했다. 입니다. 

 

이제 유료 구독이라는 핵심 단계로 사용자의 전환을 이끌어낼 캐릿의 랜딩페이지를 살펴봅시다. 랜딩페이지는 크게 아래와 같은 구조로 구성되어 있습니다. 

 

• 캐릿 멤버십 소개
• 캐릿 유료 멤버십 가입 시 얻을 수 있는 혜택
  • 모든 콘텐츠 무제한 열람
  • MZ 용어 사전
  • 캐릿픽 오늘의 뉴스
  • 콘텐츠 무료 공유(월 5회)
  • 연말 스페셜 리포트(결산 및 새해 트렌드)
  • 각종 온/오프라인 모임 우선 초대
• 캐릿 멤버십 할인가 소개
  • 1개월/3개월/12개월 등록 시 금액 소개
  • 대학생/법인회원 특별가 소개
• 멤버십 가입하기 CTA버튼
• 결제 전 FAQ확인
• 랜딩페이지 스크롤과 무관하게 고정된 우측 하단 '멤버십 가입하기'버튼

 

 

1-3. 카피 문구 분석

이제 본격적으로 유료 멤버십 구독을 유도하는 랜딩페이지를 분석해봅시다. 먼저 CTA를 유도하는 대표 카피와 마이크로 카피들에는 어떤 것들이 있는지 살펴봅시다. 

 

CTA를 유도하는 대표 카피는 해당 랜딩페이지에서 구매를 유도하는 결정적인 카피라고 생각했습니다. 구매 버튼에 '멤버십 가입하기'라는 카피가 있지만, 이것이 단순 정보 전달을 넘어 동기부여나 후킹 요소를 갖추고 있다고 보지는 않았기 때문에, '하루 10분 트렌드 모니터링으로 요즘 사람 되기! 실무에 필요한 '진짜'트렌드를 쉽고 빠르게 알려드립니다 '를 대표 카피로 꼽아 보았습니다. 선정 이유는 아래와 같습니다.

 

• 최신 트렌드를 알고 싶은 마케팅 실무자를 겨냥했다
• MZ에 대해 파악하고 싶은 사람들이 캐릿을 구독함으로 '요즘 사람'이 될 수 있다는 후킹 요소가 있다
• 알고싶지만 정리되어 있지 않은 MZ의 트렌드에 대한 욕구를 '진짜'트렌드를 알아보라는 메시지로 치환했다

 

이어서 마이크로카피들을 살펴봅시다. 버튼을 위주로 보려고 했는데, 캐릿의 랜딩페이지의 경우 가장 하단의 '멤버십 구독하기' 버튼 이외에 다른 버튼은 없었기 때문에 1. 동기부여가 되는가, 2. 후킹 요소가 있는가, 3. 다음 행동을 유도하는가 의 기준으로 마이크로카피를 살펴보겠습니다. 

 

 

마이크로카피 1. 캐릿의 찐친 멤버가 되시면 아래 혜택들을 모두 누리실 수 있습니다

 

캐릿의 유료 구독 멤버에게 '찐친'이라는 애칭을 붙여 소속감을 유도한다고 생각했습니다. 무료 멤버십에 한계를 느껴 해당 페이지를 방문했거나, 처음 캐릿을 접하는 고객들에게 캐릿이 제공하는 서비스들을 소개하고자 하는 목적을 가진 카피가 아닐까 합니다. 다만 밀레니얼 실무자를 위한 MZ세대 트렌드를 전달하는 젊은 미디어인데, 카피들이 왜이렇게 다소 딱딱하고 점잖을까..? 하는 의문이 들었습니다. 20대의 트렌드를 공유하는 커뮤니티가 아니라, 해당 트렌드를 업무에 적용해야 하는 실무자들이 타깃이기에 그럴까요? 젊고 생생한 정보를 전달하는 것은 맞지만, 해당 정보가 이용되는 주 목적은 업무이기에 조금 더 차분한 느낌의 카피를 선호한 것인지 아니면 아직 UX라이팅에 신경을 쓰지 않는 단계인지 궁금했습니다. 

 

 

마이크로카피 2. 캐릿 멤버십, 할인가로 시작해 보세요!

 

혜택을 확인한 사용자들은 다음으로 무엇이 궁금할까요? 아마 "그래서 얼마라는 건데?"일 것 같습니다. 1개월을 기준으로 봤을 때 월 8,900원이라는 가격은 물론 사람마다 다르겠지만 웬만한 OTT 구독료와 맞먹습니다. 만약 할인가로 시작해 보세요! 라는 카피와 다양한 할인 요소들 없이 1개월 기준의 가격만 나와 있었다면 이 단계에서 고객이 구매를 결심하기 어려웠겠다는 생각이 들었습니다. 1개월 가격과 3개월 가격 사이에 꽤나 큰 가격의 차이가 있어 흥미로웠는데, 해당 부분은 프라이싱 단계에서 다뤄보도록 하겠습니다. 

 

 

 

마이크로카피 3. 결제 전 궁금한 질문 한 눈에 보기

 

랜딩페이지를 끝까지 내리면 결제 전 단계에서의 FAQ를 볼 수 있습니다. 아마도 랜딩페이지가 과도하게 길어지는 것을 방지해야 하기에 모든 세세한 정보를 담을 수는 없고, 고객들이 결제 전에 자주 문의하는 내용들이 있기에 배치해둔 것이 아닐까 생각했습니다. 결제 전 고객들이 자주 궁금해하는 요소들은 실제 결제로 이어지기 전 고객 이탈과 직접적인 상관이 있겠다는 생각이 들었습니다. 해당 부분을 랜딩페이지에서 어느정도 해소해주고 상담 챗봇이나 FAQ페이지로의 랜딩을 유도해 고객이 의문을 해소할 수 있도록 한다면 결제 과정에서의 이탈을 줄일 수 있지 않을까요?

 

 

1-4. 제품과 프라이싱

 

 

캐릿의 유료 멤버십 가입 고객은 크게 일반 고객, 대학생 고객, 법인회원(기업)고객으로 나뉩니다. 일반 고객의 경우 1개월, 3개월, 12개월 구간 요금제를 이용할 수 있고 대학생 고객은 조금 더 저렴한 월 4,450원 요금제를 이용할 수 있습니다. 법인회원의 경우 기업의 규모나 사용일수 등 다양한 조건을 랜딩페이지에 나타낼 수 없을 뿐더러, 높은 가격을 직접적으로 제시할 시 고객에게 부담감을 줄 수 있기에 별도 상담 항목으로 표시해둔 것 같습니다. 

 

일반 고객을 기준으로 보면 1개월과 3개월 사이 가격 차이가 꽤나 있는데요, 3개월 요금 이용 시 약 25% 저렴한 요금제를 사용할 수 있다는 내용이 작게 명시되어 있습니다. '어찌 되었든 1개월보다는 3개월부터 가입해줬으면 좋겠는데'라는 캐릿의 의도가 보입니다. 왜 그럴까요? 1개월 요금제를 사용한 후 다시 구독하는 고객이 적었던 걸까요? '최소 3개월 이상 캐릿을 구독한 고객이 구독을 해지하지 않고 연장했다'는 데이터를 발견했던 걸까요? 캐릿이 가장 팔고 싶은 건 12개월 요금제인 것 같습니다. 최종 혜택가를 볼드체로 강조해 고객으로 하여금 긴 기간의 요금제를 고민하게 합니다.

 

살짝 애플이 생각나기도 했습니다. 분명 100만원짜리 맥북에어를 보러 들어갔는데 '음.. 이거 할 바엔 120만원 주고 옵션 붙이는 게 낫지 않나..? 아니 120만원 주고 에어 살 바엔 차라리 150주고 프로 사는 게 낫지 않나..? 150 주고 기본형 살 바엔 이왕 프로 사는 거 용량 큰걸로 사는 게 낫지 않나..?' 하고 정신 차려보면 200만원이 장바구니에 담겨 있듯이요.. 

 

아마도 정확히 알 수는 없지만 역으로 생각해보자면 캐릿을 가장 많이 구매하는 고객 중

1. 트렌드 리포트가 필요한 마케팅 실무자,
2. 그 중에서도 회사 차원에서 구매할 여건이 되지 않는 경우(남 일 같지 않습니다.. ) 개인이 업무에 적용할 목적으로 이용하는 실무자,
3. 혹은 트렌드를 놓치지 않으려 자기계발 목적으로 구매해 받아보는 실무자가 많기 때문에

일반 고객을 가장 위에 배치하고, 그 중에서도 12개월 요금제를 메인으로 미는 것이 아닐까 생각했습니다. 회사 업무는 원데이투데이 하고 끝나는 것이 아니기 때문이지요. 

 

 

 

1-5. CTA 배치와 전환 유도

 

 

캐릿 랜딩페이지의 CTA버튼은 심플했습니다. 가격 정책 하단의 멤버십 가입하기와, 스크롤에 상관 없이 고정되어있는 우측의 당근모양 멤버십 가입하기 버튼이 있었는데요, 할인가를 확인한 고객이 가격이 합리적이라 판단했을 경우 바로 가입할 수 있도록 버튼을 배치해둔 것 같다고 생각했습니다.

 

그리고 CTA버튼이 왜 이렇게 없는지를 생각해 보았는데, 캐릿의 특성상 유료 요금제를 구매하지 않더라도 무료 뉴스레터를 통해 콘텐츠의 일부분을 볼 수 있고, 그렇기 때문에 CTA버튼이 죄다 뉴스레터에 붙어있기 때문이 아닐까 생각했습니다. 또한 캐릿 홈페이지에서 역시 모든 콘텐츠를 부분적으로 볼 수는 있기 때문에 멤버십 구입을 고민하는 고객이라면 아마 1. 뉴스레터를 받아 본 고객이거나 2. 홈페이지에서 콘텐츠를 파악하고 더 궁금한 내용이 있는 고객일 것입니다. 구매 전 필요한 정보가 충족된 상태이기 때문에 오히려 구매 랜딩페이지에서 많은 버튼을 배치한다면 이탈의 원인이 될 수 있지 않았을까 추측해 보았습니다. 

 

 

 

 

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2. 캐릿의 멤버십 결제 유도 랜딩페이지를 개선한다면?

 

개선 요소 1. 감 떨어졌다 보다는 동기부여가 어떨까?

 

랜딩페이지에 해당하는 부분은 아니지만, 랜딩페이지로의 접속을 유도하는 CTA버튼의 문구('나도 이제 감 떨어졌네... 싶다면?')가 아쉬웠습니다. 세상 어느 실무자가 '감 떨어졌다'는 말을 좋아할까요? 마음은 철렁 내려앉고 불안한 마음에 CTA버튼을 클릭할 수는 있겠으나 기분이 그다지 좋을 것 같진 않습니다. 캐릿을 구독하는 실무자들은 어떤 사람일까요? 그 고객들이 원하는 이상향은 무엇일까요? 트렌드에 뒤쳐진 것 같아서, 혹은 트렌드를 서칭하기 위해 캐릿을 구독하러 들어온 실무자들이라면 적어도 자기주도적이고, 뒤쳐지지 않고 싶고, 인정받고 싶고, 연차가 쌓여도 여전히 감이 좋은 사람이고 싶을 겁니다.

 

불안을 자극하는 것보다 이상적인 모습을 떠올릴 수 있는 CTA 문구는 어떨까요? 예를 들어 20대 막내 사원이 접속한다면 '역시 OOO씨 알잘딱깔센이야!' 와 같은 뉘앙스를 주는 문구라든가, 3040 과장, 팀장님들이 접속한다면 '팀장님 트렌드 ㅈㅂㅈㅇ(정보좀요)' 같은 문구를 노출시키는 것이죠. 그런데 적고 보니 썩 좋은 예시 같지는 않습니다. 역시 카피라이터의 길은 멀고도 험한 것 같네요..

 

 

개선 요소 2. 동사형 명사로 끝나는 문장을 친절한 평문으로 다듬자!

 

주요 혜택들을 표현하는 이미지와 세부 설명이 나열되어 있는데요, 유료 멤버십에 어떤 요소들이 포함되는지 한 눈에 볼 수 있다는 점은 좋았지만 각 기능에 대한 설명들이 명사로 끝나 아쉬웠습니다. 이를테면 '당일 배송되는 Z세대 트렌드 및 인사이트 콘텐츠 무제한 열람 가능' 이라는 문장을 '매일매일 배송되는 Z세대 트렌드 리포트와 트렌드 인사이트 콘텐츠를 자유롭게 읽어보세요'로 바꿔보면 좋겠다고 생각했습니다. 

 

 

 

개선 요소 3. 마케팅 실무자의 입장에서 트렌드레터 구매 시 가격 외에 고민하는 요소는 무엇일까?

 

현재 캐릿의 개인 고객과 기업 고객 비율에 대해서는 알 수 없지만, 기업 고객을 유치하는 것에서 얻는 수익은 개인과 비교할 수 없을 것이라 생각합니다. 대부분 캐릿이라는 미디어를 회사 차원에서 도입하는 과정을 상상해 보았을 때,

 

주로 트렌드 서치를 하는 2030 마케팅 실무자 혹은 주니어가 캐릿을 발견하고 > '이거 한번 회사에서 사서 보면 어떨까요' 하고 결재권자에게 컨펌을 받으러 갔다가 > 그래 그러면 비용이랑, 청구할 서류같은 거 어떻게 하면 되는지 한 번 알아보고 다시 알려줘 > 넵 의 과정을 거칠 것이라 생각했습니다. 

 

막상 구매를 직접 하게 되는 사람이 2030 주니어일 가능성이 높은데요, 법인 구독 시 고민되는 요소들을 랜딩페이지에서 해소할 수 있도록 마이크로카피를 추가하면 좋겠다는 생각을 했습니다. 이를테면 절차가 복잡하진 않을지, 요청하는 서류가 많지는 않을지, 그 과정이 귀찮고 어렵지는 않을지 등이요. 법인 구독을 해보지 않아 자세한 프로세스는 모르겠지만, 예를 들어 절차가 3단계라면 법인 구독 하단에 '클릭 세 번으로 회사에 비용을 청구해 보세요' 등과 같은 마이크로카피가 있으면 어떨까 생각해 보았습니다. 

 

 

 

 

캐릿 트렌드레터 신청 페이지 : https://www.careet.net/Subscribe

캐릿 홈페이지 : https://www.careet.net/

마이크로카피 참고 블로그 : https://brunch.co.kr/@yuno815/12